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行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)

作者: 村松達夫
譯者: 江裕真
出版社:木馬文化
出版日期:2020/09/16
語言:繁體中文
ISBN:9789863598169

現折後價格 225

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商品編號:U010861437
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【內容簡介】
※本書榮獲台灣經濟部「金書獎」,初版書名為《再貴也能賣到翻!》(木馬文化)

都什麼時代了,還在追求「薄利多銷」?
「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道!

不景氣,你照賺!
避免落入銷價競爭的惡性循環,並成功控管成本、提高利潤?
「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感,
成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢!

★銷售時,顧客的真心話你聽懂了嗎?
•「我沒有錢」→「這項產品不會讓我想掏錢」
•「打折的話就買」→「如果是真正想要的,就算去借錢,我都會買」
•「便宜一點就好了」→「我不覺得這服務值得這個價格」

★顧客心甘情願搶著買的到底是什麼?
•賣價值:同樣是冷氣,如果售後服務好,我願意多付點錢。
•賣爽感:要是能搶先買到高階版手機,我想早買早享受。
•賣認同:只要是某某品牌的限定款球鞋,我通通都買!

不想光是瞎忙卻賺不到錢,首先要領悟到:
產品不是便宜就好,滿足了顧客的真正需求,再貴都搶手。
不必改變產品本身內容,只要盡可能為產品「有感加值」,顧客自然開心掏錢買!

★本書教你運用3大「高獲利行銷術」,提升商品價值感!
•藉由「商品表演」,提升商品價值
→在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒,視覺味覺加倍享受!
•透過「提供方式」,提升商品的附加價值
•→溫柔聆聽病患需求,提供個人諮詢服務的診所,總是預約滿滿~
•增加「顧客期待感」,讓人無論如何都想要
→舉辦「高級食材同好會」的餐廳,採網路預約制,卻廣獲饕客好評,一位難求!

還有更多具體有感的「加值」方式:
有機果汁店的店員都具備專業健康知識,再貴的高價品都熱銷!
「長踞排行榜冠軍!」累積廣大消費者口碑,讓人忍不住好奇掏錢!
法國餐廳提供頂級獨享早餐,兩人包場的優質服務令人樂得買單!

★這麼做一定行!15種行銷法,讓你幫產品加值,有效高獲利
1 表演出商品的吸引力
2 熱血說出商品背後的故事
3 強調特色,創造英雄
4 推薦背書:「權威保證」或「顧客好評」
5 力求稀少化:數量限定、期間限定
6 對顧客感同身受,建立信賴感
7 誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求
8 憑親身經驗進行真摯的專業提案
9 以相關的雜學知識滿足顧客期待
10 「演什麼像什麼」的專業角色
11 教導認識商品價值:一旦知道,絕對想要
12 免費體驗,一試上癮
13 舉辦沙龍講座,同好力量大
14 電子郵件追追追,發掘潛在需求
15 持續提供期待感:還有更多好東西

本書特色

‧作者是資深日本中小企業診斷師與企管顧問,書中提供的「高獲利行銷術」,全是個人店家具體可行的執行方法!

‧書中舉出許多事例引導讀者思考、吸收,並貼心做好重點歸納,甚至提醒如何避免落入常見的心理陷阱,是經營者、行銷、業務人手必備的暢銷實戰手冊。


【書籍目錄】
前言
何謂「高消費力顧客行銷」?
跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!

第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個?
光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢
「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎?
並不是增加顧客人數就夠了
跳脫產品的生命週期!
按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展,就會成功!
何謂提高客單價?
如果順序顛倒,結果會很悲慘……
幸與不幸的經營者生涯
成為一名幸福的經營者
這是幸與不幸的分水嶺
因應不斷進化的需求
以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗
消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」
「我沒錢」的真正含意?
只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買
為什麼大家願意排隊參加特賣會
因此,八成的客人即使很貴也會買

第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣
何謂「高消費力顧客行銷」?
掌握顧客的「三種購買型態」
菲利浦‧科特勒博士的商品定義
合理提升顧客價值感受的三種方法
湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發
商品價值的三個要素

第三章 藉由表演方式提升商品價值!
藉由表演,商品價值可以提升數倍!
商品的表演方式有五種
表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來
以「調味料」調味
化短處為吸引人的長處
腦力激盪!觀點補充
表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」
講述「不為人知的開發背景」
試著熱血地講述「人的故事」
腦力激盪!觀點補充
表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同
如何想出撼動人心的廣告詞
創造英雄
腦力激盪!觀點補充
表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」
何謂「權威保證」?
如何讓消費者覺得「大家都有」?
腦力激盪!觀點補充
表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」
以「人數限定」提升滿足感!
「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」!
腦力激盪!觀點補充
重點整理

第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值!
藉由待客方式一舉提升商品價值!
提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感
消除顧客的疑心病
與顧客一起「做白日夢」
腦力激盪!觀點補充
提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來
整理模糊的需求,使之成形
大幅扭轉顧客的想法
腦力激盪!觀點補充
提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客
開誠布公交談,「推銷感」就會消失
員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動
腦力激盪!觀點補充
提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心
以專業知識提供顧客真正的服務
以顧客期待的「冷知識」提升銷售力
腦力激盪!觀點補充
提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧
扮演「老師」的角色引領顧客
「演什麼像什麼」很重要
腦力激盪!觀點補充
重點整理

第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法
提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升!
提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣
使顧客注意到隱藏的真正價值
改變顧客的觀念
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心!
提供「嘗試」的機會
請顧客參與「升級體驗」
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用
「同好意識」可以抓住顧客的心
以「活動+商品」的相乘效果提升營業額
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求
藉由「諮詢」發掘潛在需求
藉由電子郵件或寫信個別跟催
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」
藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心
利用顧客「以崇拜者為目標」的心理
腦力激盪!觀點補充
重點整理

第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式
來看看提高客單價的三種模式
提高客單價的模式1 順利漲價!
漲價的目的是什麼?
漲價的故事
複習──順利漲價的因素是什麼?
提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」!
高級化的目的是什麼?
高級化的故事
複習──高級化的成功因素是什麼?
提高客單價的模式3 讓顧客大批購買!
大批銷售的目的是什麼?
大批銷售的故事
複習──大批銷售的成功因素是什麼?
重點整理

第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱
什麼是絆倒你的「心理陷阱」?
五種心理陷阱以及解決方式
陷阱1 就是不敢漲價
陷阱2 解說時不知不覺變得太專業
陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」
陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客
陷阱5 總是鎖定有錢人

結語

參考文獻
 

商品規格

行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)

 叢書系列:BIZ
規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 x 1.4 cm / 普通級 / 單色印刷 / 再版
出版地:台灣
 

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