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電子書 說出好業績:48個銷售成交技巧

作者:李建軍、俞慧霞
分級:普級
出版社:創見文化
語言別:繁體中文
ISBN:9789861278094
出版日期:2007-07-24
線上出版日期:2012-01-31
叢書系列:成功良品
發行格式:EPUB,PDF

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王寶玲博士、柯明朗博士中國經管學會、民營企業家聯誼會聯合推薦掌握了與客戶溝通的技巧,也就掌握了成交的關鍵。用心溝通,不說服,也成交,讓客戶心動就對了,48招贏得客戶的溝通基本功,絕對令你的銷售功力大增!◎ 在生意場上,做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣,並且有急切想聽下去的欲望,那麼訂單通常會不請自到。——全球知名成功學家 戴爾‧卡內基◎ 銷售和行醫一樣,沒有診斷就開處方就是瀆職。——未來學家 約翰‧奈斯比特◎ 客戶的滿意沒有價值,客戶的忠誠才是無價之寶。——全球頂級銷售培訓教練 傑佛瑞‧吉特默◎ 如果你沒有將產品成功銷售出去,那麼責任不在產品,而在於你。——雅詩‧蘭黛公司創始人 雅詩‧蘭黛◎ 有些銷售人員之所以失敗,是因為他們根本不知道什麼是銷售的關鍵點。其實關鍵點很簡單,就是:客戶最基本的需求或最感興趣的細節。——美國人壽保險創始人 弗蘭克‧貝特格


作者介紹:

李建軍

中國人民大學MBA。現任北京曼特?阿肯集團服務總監、集團培訓機構高級顧問,在加強客戶服務管理和完善客戶服務技能方面具有多年經驗,並成功開設多期「金鑰匙服務體系」課程。

俞慧霞

從事市場行銷工作多年,曾在多家公司擔任諮詢顧問,主要研究方向有:市場行銷、戰略規劃等。對行銷技巧以及客戶管理有著豐富的經驗,現任宏泰商易管理諮詢公司顧問。

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電子書 說出好業績:48個銷售成交技巧
Chapter 1 做好溝通前的準備工作

技巧 1 對產品保持足夠的熱情
技巧 2 充分瞭解產品資訊
技巧 3 掌握介紹自己和產品的藝術
技巧 4 準備好你的銷售道具
技巧 5 確定每次銷售的目標

Chapter 2 管理好你的目標客戶

技巧 6 適切劃分客戶群
技巧 7 把握關鍵客戶
技巧 8 管理客戶的重要資訊
技巧 9 找到有決策權的購買者
技巧 10 有技巧地考察客戶

Chapter 3 溝通過程中的主動進攻策略

技巧 11 讓客戶說出願意購買的條件
技巧 12 適度運用「威脅」策略
技巧 13 提出超出底線的要求
技巧 14 巧用退而求其次的策略
技巧 15 為客戶提供真誠建議
技巧 16 為客戶提供周到服務
技巧 17 充分利用價格談判
技巧 18 以讓步換取客戶認同

Chapter 4 有效應對客戶的技巧

技巧 19 巧妙應對客戶的不同反應
技巧 20 不要阻止客戶說出拒絕理由
技巧 21 應對客戶拒絕購買的妙招
技巧 22 分散客戶的注意力
技巧 23 告訴顧客事實真相

Chapter 5 與客戶保持良好互動

技巧 24 強化向客戶提問的技巧
技巧 25 向客戶展示購買產品的好處
技巧 26 有效傾聽客戶談話
技巧 27 使用精確的資料說服客戶
技巧 28 身體語言的靈活運用
技巧 29 尋找共同話題

Chapter 6 準確捕捉客戶的心思

技巧 30 真誠瞭解客戶的需求
技巧 31 把握客戶的「折衷心理」
技巧 32 準確分析客戶的決定過程
技巧 33 對症下藥地解決客戶疑慮
技巧 34 瞭解來自客戶的負面因素

Chapter 7 值得你特別注意的細節

技巧 35 講究溝通的禮儀和技巧
技巧 36 給予客戶足夠的關注
技巧 37 「不動聲色」勝過「急於表現」
技巧 38 創造暢通無阻的溝通氣氛
技巧 39 選擇恰當的溝通時間和地點
技巧 40 尋找適合成交的時機
技巧 41 永遠不要攻擊競爭對手
技巧 42 不可忽視的細節問題

Chapter 8 做好溝通之外的溝通

技巧 43 消除客戶購買後的消極情緒
技巧 44 主動提供優質的售後服務
技巧 45 對客戶應說到做到
技巧 46 使客戶保持忠誠
技巧 47 總結銷售中遇的問題
技巧 48 與客戶建立持久而友好的聯繫

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